Choisir son mode de distribution

Publié le 22/06/2017

Nous avons répertorié pour vous différents modes de distribution à l’international en listant leurs avantages et leurs inconvénients. Pour voir ce qui conviendrait le mieux à votre entreprise, prenez vite rendez-vous avec votre chargé d’affaires ou votre conseiller basé dans votre CCI.

Exportation contrôlée

En direct

  • Maîtrise  complète du processus de vente
  • Excellente connaissance des produits
  • Solution à moindre coût pour tester un marché
  • Pas de présence ni d’image locales
  • Déplacements nombreux et coûteux

Salarié local

  • Bonne connaissance des produits
  • Facilité de contrôle
  • Proximité avec les clients
  • Suppression  des barrières interculturelles
  • Coût parfois important
  • Risque d’isolement et de démotivation

 

Bureau de représentation

  • Base de formation et de suivi du distributeur
  • Gestion des importations
  • Pas de facturation / financement maison mère permanent
  • Formalités administratives …

Filiale commerciale

  • Proximité de la clientèle et image sur le marché
  • Maîtrise du service, du prix, de la clientèle
  • Formalités et investissements importants
  • Risques commercial et politique élevés …

 

Exportation sous-traitée

Agent commercial

  • Frais de vente proportionnels à l’activité
  • Transparence clients
  • Maîtrise du prix de  vente sur  le marché
  • Facilité de contrôle …
  • Dépendant des performances de l’agent
  • Complexité au niveau de l’après-vente
  • Coûts éventuels de rupture de contrat
  • Risques liées aux agents multicartes …

 

Distributeur

  • Faibles coûts d’approche du marché
  • Prise en charge de la prospection et de la distribution
  • Partenaire pouvant assurer suivi des clients  et SAV
  • Possibilité d’imposer par contrat  une gestion de stock …
  • Pas de maîtrise des licences d’importation et de distribution
  • Risque de manque d’implication/faibles ventes
  • Perte de maîtrise des conditions de commercialisation