Ma vision de l’Allemagne

Je suis Antoine Chardin et je travaille aujourd’hui à Saarbrücken au sein de Strategy & Action International  GmbH, filiale de la CCI France Allemagne.

 De nationalité française, ma conviction est portée à l’échelle européenne du franco-allemand. Ce début de carrière en Allemagne – pays dans lequel j’ai vécu, étudié (Sarre et Bavière) et travaillé à l’export – est une suite logique de mon parcours.

En rejoignant la CCI France Allemagne en 2017, j’ai fait le choix d’une équipe de 45 personnes au regard opérationnel. Entouré d’ingénieurs commerciaux, recruteurs, et d’équipes de support Back- & FrontOffice, j’accompagne les entreprises bretonnes aussi bien dans la réflexion stratégique que dans la concrétisation d’un plan d’action pour leur développement sur le marché allemand.

Mon affinité avec la Bretagne s’explique par mon passage en Master Affaires Internationales et PME à Rennes, qui orienta mon choix de carrière internationale.

Mon métier m’amène à travailler sur tout type de secteur, l’industrie restant un sujet central lorsque l’on aborde le marché allemand. Les compétences sectorielles de mes collègues (mécanique, process, agroalimentaire – agribusiness, électronique & électrotechnique, biens de consommations & services) sont mises à contribution une fois le mode opératoire bien défini.

Secteurs porteurs

D’après-vous, quels sont les secteurs porteurs pour les entreprises bretonnes en Allemagne ?

L’Allemagne, 1^ère économie européenne et 4^ème mondiale, est portée par une forte culture exportatrice (8% des parts de marché mondiales). Cette « bonne santé économique » est le résultat d’un tournant réussi par les branches manufacturières et d’une bonne anticipation des enjeux de demain, faisant de l’Allemagne l’usine moderne de l’Europe.

Afin de conserver leur leadership, les différentes industries et leurs composantes sont en permanence à la recherche de facteurs externes de compétitivité et sont donc une destination prioritaire pour des entreprises françaises, reconnues pour leur savoir-faire et innovation.

Nous pouvons citer très largement les industries mécaniques (Automobile, Aéronautique, ferroviaire, machines-spéciales…) comme marché(s) de référence. Historiquement rattachées aux branches « traditionnelles » de l’industrie allemande, elles jouent un rôle stratégique dans le positionnement futur  de l’Allemagne sur des sujets comme l’industrie 4.0 et la digitalisation des processus de production. Les entreprises et donneurs d’ordres allemands cherchent donc à composer avec les technologies-clé de l’avenir, tels que l’électronique, la robotique, les matériaux et les TIC. L’expertise numérique/TIC bretonne présente en ce sens un réel atout.

Avec près de 82 Millions d’habitants et un pouvoir d’achat et de consommation des ménages en hausse, l’Allemagne est le 1er marché alimentaire européen. En réponse à cette forte demande et aux nouveaux enjeux (santé, vieillissement de la  population…) ces dernières années ont été marquées d’une part par la structuration et segmentation des réseaux de distribution (GMS traditionnelle, discount, chaines Bio, drogueries, etc.) et d’autre part par la modernisation des outils de production des industriels. Ce dynamisme offre de belles perspectives pour l’industrie agroalimentaire mais aussi pour les secteurs en amont, à l’image des industries d’agrofournitures (semences, protection des cultures, nutrition et santé animale, machinisme agricole et infrastructures), segments sur lesquels les entreprises bretonnes ont assurément une place à défendre.

Nous pourrions enfin sans rentrer dans le détail citer quelques branches comme l’industrie chimique et pharmaceutique, l’électrotechnique, l’industrie marine, l’environnement ou encore la Silver Economy qui connaissent un dynamisme important.

Pratique des affaires

Dans le cadre des pratiques commerciales, lorsque l’on souhaite travailler sur ce pays sur quoi doit-on être vigilant ?

La proximité et les relations étroites entre nos deux marchés n’atténuent pas pour autant les différences interculturelles qu’il est important d’appréhender avant d’envisager un développement en Allemagne. Sans tomber dans le piège des généralités, parfois remises en question avec l’arrivée sur le marché de générations naturellement plus « internationalisées », nous pourrions insister sur deux points de vigilance.

Je soulignerai en premier lieu une approche des affaires plus technicienne que commerçante, nécessitant de la part des français de pouvoir répondre à un intérêt factuel des interlocuteurs allemands. Cette approche s’explique par une plus faible propension au risque et donc le besoin d’évaluer en détail votre demande pour assurer qualité et fiabilité par la suite. Peu enclin à une démarche de « parieur », votre partenaire potentiel cherchera à s’inscrire sur le long terme, vous considérant alors comme l’un de ses fournisseurs « troncs» (Stammlieferanten).

Ce premier constat soulève rapidement une deuxième variable essentielle pour votre bonne introduction auprès d’interlocuteurs allemands : la langue. Les réunions regroupent rapidement plusieurs intéressés autour d’une table et notamment les différents services techniques, privilégiant la langue allemande à l’anglais. Se présenter à l’allemande, élaborer une brochure en « bon allemand », afficher une image locale (adresse et numéro) sont autant de vecteurs de communication essentiels qui nécessitent une réflexion stratégique en amont avant d’envisager une démarche commerciale plus approfondie.

Comment les Français sont-ils perçus et à fortiori, les Bretons ?

De manière générale, l’image de la France en Allemagne est positive et reliée à un pays où il fait « bon vivre », admiré pour sa culture. Les régions à forte identité culturelle, attachées à leur territoire, histoire et traditions locales comme en Bretagne seront d’autant plus appréciées par des allemands, relativement fiers de leurs origines. Ce phénomène s’explique entre autres par l’autonomie grandissante au niveau politique et économique des différents Länder.

Dans les relations commerciales, difficile de tirer des généralités. Il est vrai que les français véhiculent une image plus latine, associée à une possible polyvalence, créativité, diversification, etc. Perceptions qui peuvent parfois même être considérée comme une mauvaise estimation des enjeux de la relation avec son partenaire allemand. Il est donc essentiel de pouvoir dès les premiers échanges rassurer sur ces intentions et projections dans une relation gagnante pour les deux partis.

La réputation des français sur leur niveau linguistique étant plutôt moyenne, ils apprécieront et sauront accorder de la valeur à un interlocuteur faisant l’effort de parler leur langue.

Forces et faiblesses

D’après vous, quelles sont les forces et les faiblesses de l’Allemagne?