Plan de relance allemand et opportunités pour la filière défense

L’Allemagne accélère sa transformation industrielle, notamment dans le secteur de la Défense, avec 1000 Mds € d’investissements.

Le plan de relance est en cours de déploiement, les investissements massifs sont envisagés dans la modernisation militaire, la souveraineté technologique et les infrastructures critiques.

Pour les PME françaises, c’est une opportunité unique de s’insérer dans un écosystème dynamique où les besoins en matériel, systèmes, électronique, cybersécurité et digitalisation explosent.

C’est sur ce thème qu’est intervenu Antoine CHARDIN, Business Manager au sein de la CCI FRANCE ALLEMAGNE, à l’occasion d’un webinaire organisé à destination des entreprises bretonnes.

Celui-ci a pu donner les clés pour comprendre les attentes des industriels allemands, identifier les segments porteurs et sécuriser des partenariats stratégiques.

Que faut-il retenir ?

Retour de Karen BERLAN LHERBETTE  – Chargée de projets

” Le marché allemand de la défense est en train de changer d’échelle très rapidement, avec des budgets massifs et durables.

Il se caractérise par une forte structuration industrielle et une montée en puissance rapide des capacités de production, notamment autour d’acteurs majeurs comme Rheinmetall ou Airbus Defence & Space, mais aussi d’un tissu dense de PME et ETI très innovantes.

L’Allemagne est désormais un acteur exportateur majeur dans le domaine de la défense, avec des spécialisations fortes dans les véhicules terrestres, le naval et les systèmes d’artillerie, tandis que des segments comme les drones, la cyberdéfense ou les systèmes électroniques connaissent une croissance rapide.

Cette dynamique s’appuie sur une intensité élevée en R&D et une volonté affirmée de souveraineté technologique.

Concrètement, il existe dès à présent de réelles opportunités à saisir, en particulier sur les segments actuellement sous tension côté allemand :

• composants mécaniques ;
• électronique embarquée ;
• cybersécurité ;
• digitalisation ;
• drones ;
• capteurs ;
• systèmes de communication et sous-systèmes.

Pour les entreprises françaises, les opportunités sont réelles mais exigeantes.

Le marché est ouvert, notamment en sous-traitance et sur des niches technologiques à forte valeur ajoutée (électronique, cyber, capteurs, systèmes embarqués), mais il reste très compétitif et dominé par des acteurs locaux.

L’accès direct aux grands donneurs d’ordre est difficile sans ancrage local, et la majorité des appels d’offres publics sont remportés par des entreprises implantées en Allemagne. L’entrée sur le marché passe donc souvent par des partenariats industriels, une intégration dans la chaîne de sous-traitance ou la création d’une présence locale, même légère.

Il convient donc de considérer le marché allemand comme un marché à forte croissance mais d’accès complexe, où les opportunités ne se concrétisent vraiment que si l’on met en œuvre une stratégie structurée plutôt qu’une approche opportuniste.

Les grands groupes allemands montent fortement en cadence et ont besoin de sous-traitants fiables, ce qui ouvre la porte aux PME françaises positionnées sur des briques technologiques différenciantes. Les volumes sont réels, notamment dans le terrestre (véhicules, munitions), le naval et les nouveaux systèmes autonomes.

En revanche, l’accès direct aux contrats publics allemands est très limité sans présence locale. Les appels d’offres sont quasi systématiquement remportés par des acteurs implantés en Allemagne.

Le point clé pour une entreprise française réside donc dans le choix de son mode d’entrée sur le marché. Trois options se dégagent :

• Travailler en sous-traitance pour un grand groupe allemand ;
• Nouer un partenariat avec une PME locale déjà référencée ;
• Créer une présence commerciale en Allemagne. Même légère, cette présence (adresse, numéro local, commercial germanophone) change fortement la crédibilité et l’accès au marché. Sans cela, il est très difficile de percer.

Il faut aussi intégrer que c’est un marché exigeant et lent à ouvrir. Les cycles commerciaux sont longs, les attentes techniques élevées et la concurrence locale forte. En pratique, il faut prévoir un investissement annuel significatif (ressources commerciales, déplacements, marketing, adaptation) pendant plusieurs années avant de générer du chiffre d’affaires structurant. En contrepartie, une fois référencé, les volumes peuvent être importants et récurrents.

Enfin, un point souvent sous-estimé : il ne faut pas viser uniquement les grands groupes. Le tissu de PME/ETI allemand est extrêmement dense et constitue souvent la meilleure porte d’entrée. Ces acteurs cherchent des partenaires techniques performants et sont plus accessibles commercialement. C’est souvent par eux que se construit une position durable sur le marché.

En résumé, le marché allemand de la défense offre des opportunités intéressantes mais qui se méritent : il faut s’insérer dans l’écosystème local, accepter d’investir dans la durée et privilégier une stratégie indirecte via des partenaires ou de la sous-traitance avant d’envisager un accès direct aux grands programmes.”