Ma vision des Pays-Bas

PRESENTATION

Qui êtes-vous ?

Je suis Florian Carquillat et j’évolue au sein de la CCI France Pays-Bas depuis 11 ans, où j’occupe aujourd’hui les fonctions de Directeur Adjoint. Mon quotidien est de propulser la croissance des entreprises françaises aux Pays-Bas et d’accompagner les acteurs néerlandais vers le marché français.

De l’étude de marché stratégique au support commercial sur le terrain, je pilote des dispositifs concrets : détection de leads, missions économiques, campagnes de promotion et “Learning Expeditions”. Véritable trait d’union entre nos deux pays, j’anime un réseau institutionnel influent et assure une veille stratégique pour nos clients et membres.

Quel est le contexte dans lequel vous évoluez dans le cadre de vos activités ?

Les Pays-Bas ne sont pas seulement un voisin européen, c’est un véritable laboratoire d’innovation et une terre d’opportunités stratégiques pour quiconque souhaite passer à l’échelle internationale. Nous évoluons au cœur d’un hub logistique incontournable où des infrastructures de premier plan, comme le port de Rotterdam et l’aéroport de Schiphol, connectent instantanément nos entreprises au reste du monde.

Le dynamisme actuel du pays se manifeste par une ambition bâtisseuse sans précédent : pour répondre à la crise du logement, les Pays-Bas se sont lancés le défi colossal de construire un million de logements d’ici 2030, ouvrant ainsi grand la porte aux solutions durables et aux technologies de construction innovantes. Parallèlement, le pays se positionne à l’avant-garde de la transition écologique, investissant massivement dans l’Agrotech circulaire et les énergies marines renouvelables pour s’imposer comme le leader de l’économie verte de demain.

Ce contexte est d’autant plus favorable que le climat d’affaires y est résolument « pro-business ». Grâce à un pragmatisme néerlandais légendaire et une maîtrise parfaite de l’anglais comme langue des affaires, les barrières à l’entrée s’effacent pour laisser place à des partenariats rapides, directs et d’une efficacité redoutable.

SECTEURS PORTEURS

D’après-vous, quels sont les secteurs porteurs pour les entreprises bretonnes aux Pays-Bas ?

À la lumière de mon expérience et des analyses stratégiques de la DNB, du CBS et d’Invest in Holland, trois filières se détachent aujourd’hui par leur dynamisme et leur capacité d’accueil pour de nouveaux partenaires.

1. L’Agrotech et la Souveraineté Alimentaire

Le modèle agricole néerlandais, bien que leader mondial en termes de rendement, entame une mutation profonde. La priorité est désormais donnée à la “Smart Farming” et à l’agriculture de précision. Les opportunités se multiplient pour les acteurs spécialisés dans la gestion intelligente des ressources (eau, intrants), la robotique agricole et, surtout, le développement des protéines alternatives (végétales et cellulaires), un secteur où les Pays-Bas aspirent à devenir le centre névralgique de l’Europe.

 2. La Transition Énergétique et l’Économie Verte

Les Pays-Bas accélèrent leur sortie du gaz naturel (fermeture définitive du gisement de Groningue) et investissent massivement dans les énergies marines. Le pays devient un hub européen pour l’éolien offshore en Mer du Nord, avec des besoins immenses en ingénierie, en stockage d’énergie et en infrastructures de réseaux. Le Pays investit aussi dans le développement de l’hydrogène verte et veut reconvertir les infrastructures gazières en infrastructures H2. Le réseau néerlandais de livraison d’énergie est directement relié à la région de la Ruhr voisine.

Parallèlement, l’ambition nationale d’atteindre une économie 100 % circulaire d’ici 2050 booste tous les secteurs liés au recyclage des matériaux et à l’éco-conception industrielle.

3. La Construction et l’Habitat Durable

C’est le chantier de la décennie. Pour pallier une pénurie de logements qui s’accentue (environ 400 000 logements manquants selon le CBS), les Pays-Bas se sont fixé l’objectif ambitieux de construire 100 000 nouveaux logements par an, soit près d’un million d’ici 2030. Dans un pays où le foncier est rare et les normes d’azote (stikstof) très strictes, la demande se porte massivement sur l’industrialisation du secteur du bâtiment : construction hors-site, préfabrication bois, et solutions de rénovation énergétique rapide pour décarboner le parc existant.

En résumé, le marché néerlandais ne cherche pas seulement des produits, mais des solutions technologiques capables de répondre à ces défis sociétaux majeurs.

Comment conduire ses affaires dans ce pays et communiquer avec les partenaires ?

C’est ici que notre expertise de terrain est cruciale pour prospecter efficacement et éviter les malentendus. Pour réussir aux Pays-Bas, il faut comprendre que l’efficacité prime sur la forme. Voici comment naviguer dans ce paysage professionnel unique, marqué par une culture du compromis et une horizontalité déconcertante pour nous, Français.

Une communication directe : la “Dutch Directness”

La règle d’or est la transparence. Les Néerlandais vont droit au but. Si un partenaire n’est pas convaincu par votre proposition, il vous le dira sans détour lors de la première réunion. Cette franchise n’est pas un signe d’agressivité, mais une marque de respect pour votre temps et vos ressources. À l’inverse, ils attendent de vous une présentation factuelle : évitez les superlatifs et les discours trop commerciaux. Les faits, les chiffres et les preuves de concept sont vos meilleurs alliés.

Le processus de décision : le Poldermodel

Le système néerlandais repose sur le consensus. Avant de prendre une décision, un dirigeant consultera ses équipes, quel que soit leur niveau hiérarchique. L’avantage principal est qu’une fois la décision prise, l’adhésion est totale et l’exécution est donc rapide et efficace. Ne considérez pas cette phase de consultation interne qui rallonge parfois le processus décisionnaire comme un manque d’intérêt. Soyez patient et prêt à répondre aux questions techniques de collaborateurs qui, en France, n’auraient pas forcément leur mot à dire.

Langue

Bien que le néerlandais soit la langue nationale, l’anglais est la langue des affaires par excellence. Selon les dernières données d’Invest in Holland, les Pays-Bas se classent régulièrement au premier rang mondial pour la maîtrise de l’anglais en tant que langue seconde. Vous pouvez mener une négociation complexe, signer un contrat et gérer un projet de A à Z sans jamais parler un mot de néerlandais. Quand il s’agit de prospection le néerlandais est un plus certain, la gestion du temps très stricte des Néerlandais les rend difficilement atteignables, pouvoir communiquer de façon concise et rapide est donc essentiel et le néerlandais devient alors un plus non négligeable.

La valeur du temps

Dans une économie aussi fluide que celle décrite par la DNB, le temps est une commodité précieuse. Arriver avec cinq minutes de retard à un rendez-vous sans prévenir est une erreur majeure qui entame immédiatement votre capital confiance. Cette rigueur s’applique aussi au suivi : une réponse rapide par mail, même pour accuser réception, est indispensable pour maintenir le lien.

PRATIQUES DES AFFAIRES

Dans le cadre des pratiques commerciales, lorsque l’on souhaite travailler avec les Pays-Bas, sur quoi doit-on être vigilant ?

L’horizontalité et l’absence de statut

Soyez vigilant sur votre attitude hiérarchique. Aux Pays-Bas, le statut social ou le titre sur la carte de visite compte beaucoup moins que la pertinence de votre argumentaire. Un stagiaire peut interrompre son directeur pour donner son avis, et il sera écouté. Si vous arrivez avec une posture trop autoritaire ou “top-down”, vous risquez de braquer vos interlocuteurs. Le leadership néerlandais est fondé sur la compétence technique et la capacité à fédérer, pas sur le pouvoir.

La distinction entre “Directness” et “Agressivité”

Il faut être vigilant sur l’interprétation des feedbacks. Un partenaire néerlandais pourra vous dire : « Votre prix est beaucoup trop élevé pour ce que c’est » ou « Votre présentation n’était pas claire ». Ce n’est pas une attaque personnelle ni une technique de négociation, c’est simplement un constat factuel pour gagner du temps. Ne le prenez pas mal et répondez de manière tout aussi factuelle par des chiffres ou des ajustements techniques.

La stabilité et la conformité

La DNB (Banque Centrale) et le cadre réglementaire néerlandais imposent une grande rigueur en matière de conformité (KYC, origine des fonds, durabilité). Soyez vigilant sur la transparence de vos propres processus. Dans un pays où la confiance est le socle des affaires, toute opacité ou imprécision dans vos conditions générales de vente ou vos rapports financiers sera un “red flag” immédiat pour vos partenaires locaux.

L’importance du contrat et du processus

Si le contrat est important, c’est le processus de discussion qui a mené à celui-ci qui garantit sa réussite. On ne signe pas aux Pays-Bas “pour voir” ou pour renégocier plus tard. La vigilance porte donc sur la phase de préparation : assurez-vous que tous les points ont été discutés en amont, car une fois signé, le contrat est appliqué à la lettre.

Comment les Français sont-ils perçus aux Pays-Bas, et à fortiori, les Bretons ?

Les Français ne sont pas forcément reconnus aux Pays-Bas pour leur excellence technique et leur capacité d’innovation, et le made in France n’est pas une valeur ajoutée. Il vaut donc mieux jouer la carte régionale, et la Bretagne est une région plutôt bien connue et appréciée : leur pragmatisme, leur sérieux et leur culture maritime créent une affinité naturelle avec des partenaires locaux qui privilégient l’efficacité au formalisme.

Le fait que nous n’ayons pas forcément une bonne réputation est un handicap tout à fait surmontable, l’important est de mettre en avant vos savoir-faire, vos références et de communiquer de façon claire.

FORCES ET FAIBLESSES DES PAYS-BAS

LES ERREURS À NE PAS COMMETTRE

Que faut-il savoir lorsque l’on souhaite travailler avec les Pays-Bas ?

1. Négliger la ponctualité
2. Vouloir “vendre” au lieu de “solutionner”
3. Court-circuiter le consensus (le Poldermodel)
4. Sous-estimer l’importance de l’anglais
5. Prendre la “Directness” pour de l’impolitesse