Mis à jour le 29/01/2026
/Qui êtes-vous ?
Directrice Générale ERAI Turquie; Experte Marché Franco-Turc ; +20 ans d’expérience
Du navire amiral à la flotte privée : Une capitaine engagée pour votre succès
Diplômée en Relations Internationales de l’Université Galatasaray et riche d’une expérience bancaire au CIC, j’ai consacré ma carrière à bâtir des ponts entre la France et la Turquie. Mais c’est en 2015 que mon parcours a pris un tournant décisif.
Alors directrice nationale de l’agence publique ERAI, j’ai fait face à sa fermeture totale. Je ne voulais pas quitter le navire. J’ai donc fait le pari de racheter la structure pour créer ERAI Turquie. Mon objectif était clair : garantir la continuité d’un service d’excellence pour les entreprises internationales.
Aujourd’hui, ERAI Turquie est une société indépendante florissante, forte d’une équipe polyglotte. Devenue le 1er facilitateur privé sur le marché, nous sommes fiers d’être partenaire de Bretagne Commerce International depuis 2016, reliant ainsi l’Atlantique breton à la Méditerranée turque. Nos forces reposent sur trois piliers clés :
- Partenaire de confiance : Partenaire historique de Bretagne Commerce International depuis 2016.
- Approche sur mesure : Conseil stratégique, accompagnement opérationnel et solutions d’implantation adaptées.
- Connexion franco-turque forte : Création de passerelles durables et efficaces entre la France et la Turquie.
Ma philosophie
Passionnée de voile, je conçois le business comme une une compétition exigeante, rythmée par l’anticipation et la maîtrise.. Je ne reste pas à quai : je m’embarque avec vous. Ensemble, nous naviguons avec agilité, nous anticipons les vents contraires et gardons une longueur d’avance sur la concurrence pour mener votre entreprise à bon port.
Quel est le contexte dans lequel vous évoluez dans le cadre de vos activités ?
ERAI Turquie évolue dans un environnement économique et commercial en constante mutation, marqué par une forte attractivité du marché turc pour les entreprises internationales en quête de développement, de sécurisation de leurs opérations et de solutions de proximité. En tant que membre du réseau international ERAI, ERAI Turquie accompagne les entreprises étrangères à chaque étape de leur implantation, de leur structuration et de leur croissance sur le marché turc.
Notre offre repose sur un accompagnement intégré et opérationnel, combinant conseil stratégique et mise en œuvre concrète. Nos services couvrent notamment le conseil en développement d’affaires, le portage salarial, la gestion comptable et financière, les ressources humaines et la paie, la gestion opérationnelle, les services digitaux, la location de bureaux, ainsi que le sourcing et la mise en relation locale. Cette approche globale permet à nos clients de sécuriser leur présence en Turquie tout en gagnant en agilité et en efficacité.
La Turquie occupe aujourd’hui une position stratégique majeure dans le commerce international, au croisement de l’Europe, du Moyen-Orient, de l’Asie centrale et du Caucase. Dans un contexte de réorganisation des chaînes d’approvisionnement, de nearshoring et de diversification des marchés, elle s’impose comme un hub industriel, logistique et commercial incontournable. Son accès privilégié aux marchés européens et régionaux, sa base industrielle solide et son écosystème entrepreneurial dynamique renforcent son attractivité.
Dans ce contexte, ERAI Turquie se positionne comme un partenaire de confiance, capable d’accompagner les entreprises internationales dans la compréhension des spécificités locales, la maîtrise des enjeux réglementaires et opérationnels, et la transformation des opportunités du marché turc en leviers de croissance durable.
Contexte macroéconomique général
En ce début d’année 2026, l’économie turque confirme son rééquilibrage structurel. À l’issue d’une phase de forte volatilité, le pays évolue vers un modèle de croissance plus soutenable, porté par une politique monétaire plus prévisible et disciplinée.
Si cette rigueur freine mécaniquement la dynamique de croissance à court terme, elle permet en contrepartie d’ancrer durablement la désinflation et de restaurer la confiance des marchés. Forte de son positionnement parmi les vingt premières économies mondiales et d’une démographie active, la Turquie offre aujourd’hui une visibilité accrue, soutenue par des fondamentaux macroéconomiques progressivement assainis.
La normalisation de la politique économique, engagée à partir de l’été 2023, démontre désormais son efficacité. L’économie turque en 2026 se structure autour de trois dynamiques majeures :
- Désinflation maîtrisée : Bien que l’inflation demeure un point de vigilance — nettement en deçà des niveaux atteints en 2022-2023 — la trajectoire est clairement orientée à la baisse. La Banque centrale maintient une politique monétaire rigoureuse, contribuant à renforcer la crédibilité du cadre macroéconomique.
- Restauration de la crédibilité financière : Les récentes améliorations de la notation souveraine par les agences internationales (Fitch, S&P) ont favorisé le retour des capitaux étrangers. La volatilité de la livre turque s’est réduite, offrant une meilleure visibilité sur les coûts et sécurisant les marges des entreprises exportatrices.
- Coût du crédit élevé : Contrepartie de cette politique restrictive, le financement local demeure onéreux pour les entreprises turques. Cette contrainte crée toutefois des opportunités pour les entreprises françaises, les acteurs locaux étant particulièrement demandeurs de solutions de financement alternatives, de partenariats stratégiques ou de joint-ventures intégrant un apport en capitaux.
Secteurs porteurs
Quels sont, selon vous, les secteurs porteurs pour les entreprises bretonnes en Turquie ?
- L’Agroalimentaire & L’Agroéquipement (Le cœur de cible)
La Turquie est un géant agricole, mais elle doit impérativement se moderniser pour rester compétitive et lutter contre l’inflation alimentaire. La Bretagne, “ferme de la France”, a l’expertise technologique. Les opportunités :
- Génétique animale et nutrition : (Bovins, volailles). La Turquie est en demande constante pour améliorer ses rendements.
- Machinisme agricole et équipements de transformation : Les usines turques cherchent à automatiser la transformation (lait, viande, pâtisserie industrielle) pour l’export.
- Ingrédients technologiques (PAI) : Pour l’industrie agroalimentaire turque qui exporte beaucoup.
- Le Maritime et la Construction Navale (L’axe “Bretagne Sailing Valley”)
C’est le secteur qui résonne le plus avec votre passion pour la voile et l’identité bretonne. La Turquie est devenue un hub mondial pour la construction de navires (Tuzla/Yalova) et de yachts (Antalya). Les opportunités :
- Équipements navals : Les chantiers turcs importent énormément de technologies (accastillage, électronique de marine, systèmes de propulsion) pour leurs navires d’export.
- Technologies marines : Traitement des eaux de ballast, dessalement, solutions portuaires.
- Plaisance : Le marché du yachting en Turquie est en plein essor (marinas, refit, maintenance).
- Les Énergies Renouvelables & L’Environnement
La Bretagne est pionnière dans les EMR (Énergies Marines Renouvelables) et l’éolien. La Turquie a une soif immense d’énergie et un potentiel éolien/solaire gigantesque. Les opportunités :
- Éolien (Onshore et Offshore) : La Turquie développe ses parcs. Les sous-traitants bretons (pièces composites, ingénierie, maintenance) ont une carte à jouer.
- Gestion de l’eau et des déchets : Avec les pressions environnementales (mucilage en Marmara, sécheresse), les solutions de traitement de l’eau (une expertise forte en Bretagne) sont très demandées par les municipalités et les industriels turcs.
- La Cybersécurité et le Numérique (L’axe “Rennes”)
Rennes est un pôle d’excellence en cybersécurité et télécoms. La Turquie digitalise son économie à marche forcée (E-commerce, Fintech, Industrie 4.0). Les opportunités :
- Solutions Fintech & Paiement : Le marché turc est très avancé sur le paiement mobile, mais cherche des technologies de sécurisation.
- SaaS pour l’industrie : Logiciels de gestion de production ou logistique pour les PME turques.
- La Cosmétique Marine et Santé (L’axe “Bien-être”)
La Turquie est un gros consommateur de cosmétiques et un hub de tourisme médical (greffe de cheveux, esthétique). Les opportunités :
- Dermocosmétique et ingrédients naturels : L’image “algues / mer” de la Bretagne est un gage de qualité premium très apprécié par la classe moyenne supérieure turque.
- Compléments alimentaires : Marché en forte croissance post-Covid.
La Turquie n’est pas seulement un marché de 85 millions de consommateurs. C’est votre hub industriel de proximité (Nearshoring). En vendant votre technologie (machines, logiciels, savoir-faire) à la Turquie, vous aidez les industriels turcs à produire, mais vous vous positionnez surtout sur un marché qui sert de pont vers le Moyen-Orient et l’Asie Centrale.
Au-delà des spécificités bretonnes, la Turquie reste un terrain de jeu industriel et commercial majeur pour l’excellence française (la “Marque France”), voici les secteurs complémentaires incontournables :
- L’Industrie Automobile et la Mobilité (Le moteur des exportations)
La Turquie est le 4ème producteur automobile européen. Avec la présence historique de Renault (Oyak-Renault à Bursa) et d’autres géants, c’est un écosystème vital.
- L’opportunité pour les Français : Les équipementiers de rang 1 et 2 (plasturgie, électronique, mécanique de précision) ont un boulevard devant eux.
- L’angle d’attaque : La transition vers le véhicule électrique (le projet turc TOGG en est la preuve) crée une demande urgente pour des technologies de pointe que les PME françaises maîtrisent (batteries, logiciels embarqués, matériaux légers).
- Les Transports et Infrastructures Ferroviaires (Les grands projets)
La Turquie continue d’investir massivement dans ses réseaux (lignes TGV, métros à Istanbul/Ankara/Izmir).
- L’opportunité pour les Français : Alstom est déjà un acteur clé, mais cela ouvre la voie à toute la sous-traitance : signalisation, ingénierie, câblage, et équipements de gares.
- L’angle d’attaque : La modernisation logistique (“Green Logistics”) pour se conformer au Pacte Vert européen est un argument fort pour vendre de l’ingénierie française.
- La Santé et les Dispositifs Médicaux (L’exigence de qualité)
Le secteur de la santé turc est en pleine mutation (City Hospitals, tourisme médical en plein boom).
- L’opportunité pour les Français : La Turquie importe environ 85% de ses besoins en dispositifs médicaux haut de gamme. L’image “Santé France” est prestigieuse.
- L’angle d’attaque : Équipements de bloc opératoire, imagerie médicale, orthopédie, et solutions pour la “Silver Economy” (vieillissement de la population) qui commence à devenir un sujet.
- La Tech et le Numérique (L’écosystème vibrant)
Istanbul est un hub technologique surprenant (surnommée la “Silicon Bosphorus” pour ses licornes dans le gaming et la livraison).
- L’opportunité pour les Français : Les partenariats technologiques. Les ingénieurs turcs sont brillants et le coût de développement est compétitif.
- L’angle d’attaque : E-commerce, Fintech, et surtout l’Industrie 4.0 (digitalisation des usines). Les industriels turcs cherchent des logiciels pour optimiser leur production.
- Le Luxe et l’Art de Vivre (Le soft power)
Malgré l’inflation, la classe aisée turque et le flux touristique (plus de 50 millions de visiteurs) maintiennent une demande forte pour le luxe.
- L’opportunité pour les Français : Mode, parfumerie, épicerie fine et vins/spiritueux.
- L’angle d’attaque : Les centres commerciaux d’Istanbul (Istinye Park, Zorlu) sont des vitrines mondiales. Entrer ici, c’est toucher une clientèle locale riche et les touristes du Golfe et de Russie.
Pourquoi la Turquie maintenant ? Parce que c’est le ‘China-plus-one’ de l’Europe. Avec la rupture des chaînes d’approvisionnement asiatiques, les grands groupes européens relocalisent leur production ou leur sourcing en Turquie (Nearshoring).
En tant qu’entreprise française, vous avez deux cartes à jouer ici :
- Fournisseur de solutions : Vendre vos machines et technologies aux usines turques qui tournent à plein régime pour l’Europe.
- Partenaire stratégique : Utiliser la Turquie comme base arrière compétitive pour attaquer les marchés du Moyen-Orient et d’Asie Centrale.”*
Pratique des affaires
Comment approcher le marché turc de façon efficace ?
La Turquie demeure un marché à fort potentiel, mais plus exigeant que jamais. L’environnement actuel impose une approche à la fois structurée, agile et très ancrée dans la réalité terrain.
Un cadre incitatif toujours attractif, mais plus sélectif
La Turquie continue de proposer de nombreux dispositifs incitatifs pour les investisseurs étrangers directs (IDE), notamment :
- Réductions de l’impôt sur les sociétés dans les zones et secteurs prioritaires,
- Exonérations ou reports de TVA sur les investissements industriels,
- Soutiens à l’emploi via des aides sur les primes de sécurité sociale,
- Incitations spécifiques pour l’export, la production locale et la substitution aux importations.
Dans le contexte actuel, ces dispositifs restent attractifs mais sont :
- Plus ciblés par secteur,
- Soumis à des conditions de conformité plus strictes,
- Étroitement liés aux politiques industrielles et à la balance commerciale du pays.
Un accompagnement local est indispensable pour identifier les aides réellement mobilisables et éviter les effets d’annonce.
Entrer progressivement sur le marché : une stratégie prudente et efficace
Dans un contexte de volatilité économique (inflation, change, coût du financement), il est fortement recommandé de privilégier une approche progressive.
Pour tester le marché sans exposition excessive :
- Travailler avec des partenaires locaux (importateurs, distributeurs, agents commerciaux),
- Démarrer par de la vente indirecte ou une représentation commerciale,
- Structurer des partenariats évolutifs avant tout investissement lourd.
Cette approche permet de :
- Comprendre les mécanismes de prix locaux,
- Évaluer la solvabilité réelle des partenaires,
- Ajuster son positionnement face à une concurrence très réactive, locale et asiatique.
Le facteur humain reste central… plus que jamais
En Turquie, la relation précède le contrat. Le principe du lien de confiance reste une clé absolue du business.
Vos partenaires turcs chercheront naturellement à :
- Créer une relation personnelle avant de parler chiffres,
- Tester votre engagement, votre constance et votre fiabilité,
- S’assurer que vous êtes présents dans la durée.
Concrètement :
- Attendez-vous à des invitations à déjeuner ou dîner, parfois très tôt dans la relation,
- Soyez ouverts à la culture, aux échanges informels et au temps passé hors réunions formelles,
- Quelques mots en turc, même simples, sont toujours très appréciés et facilitent le climat de confiance.
Aujourd’hui plus que jamais, dans un environnement incertain, on fait affaire avec des personnes avant de faire affaire avec des sociétés.
Une communication directe, rapide et multicanale
- Le rythme des affaires en Turquie est élevé :
- Les délais de réponse sont courts,
- L’absence de retour est souvent interprétée comme un désintérêt,
WhatsApp est devenu un outil de communication quasi incontournable, y compris pour des sujets professionnels.
Bonnes pratiques :
- Être réactif et clair dans vos échanges,
- Confirmer rapidement les décisions, même partielles,
- Adapter votre style : moins formel à l’oral, mais toujours structuré sur le fond.
Comprendre la hiérarchie et les circuits de décision
La plupart des entreprises turques, notamment industrielles et commerciales, fonctionnent avec une hiérarchie très centralisée.
Même si :
- Les équipes techniques ou commerciales sont convaincues,
- Les discussions avancent rapidement,
La décision finale appartient presque toujours au dirigeant (souvent le fondateur ou propriétaire familial).
Il est donc essentiel de :
- Identifier rapidement le véritable décideur,
- Adapter votre discours à ses priorités (risque, trésorerie, vision long terme),
- Éviter de surestimer le pouvoir décisionnel des niveaux intermédiaires.
Miser sur les bons sujets pour créer du lien
Pour instaurer une ambiance positive et détendue :
- Le football reste un excellent brise-glace (clubs locaux ou internationaux),
- La gastronomie turque est un sujet universel et fédérateur,
- Les échanges culturels sont souvent mieux perçus que des discussions purement transactionnelles.
Ces moments informels ne sont jamais anodins : ils participent directement à la construction de la confiance.
En résumé : méthode, présence et crédibilité
Conduire ses affaires en Turquie aujourd’hui nécessite :
- Une lecture réaliste du contexte économique,
- Une entrée progressive et sécurisée,
- Une forte implication relationnelle,
- Une communication rapide et adaptée,
- Et une compréhension fine des codes culturels et décisionnels.
Les opportunités restent nombreuses, mais elles se saisissent avec méthode, patience et ancrage local.
Forces et faiblesses de la Turquie
| Forces/Opportunités | Faiblesses/Menaces |
| · Atouts structurels et positionnement stratégique de la Turquie
La Turquie bénéficie d’un positionnement géostratégique unique, constituant un corridor logistique majeur entre l’Europe, l’Asie et le Moyen-Orient, au cœur du Middle Corridor. Cette situation lui permet de jouer un rôle de hub régional incontournable pour les échanges commerciaux, industriels et technologiques.
Située à moins de trois heures de vol de Paris, Moscou et de l’Iran, la Turquie se trouve au croisement de quatre grandes sphères culturelles et économiques : européenne, russe, iranienne et arabe, renforçant son attractivité pour les entreprises internationales.
· Tissu industriel et capacité productive La Turquie dispose d’un tissu industriel dense et diversifié, capable de produire aussi bien en petites séries qu’en grande masse, dans le respect des standards européens de qualité. Les produits manufacturés turcs sont reconnus pour leur fiabilité et leur compétitivité, notamment grâce à : – une forte capacité d’adaptation à la demande, – une réactivité élevée des entreprises locales, – une intégration poussée aux chaînes de valeur européennes.
Cette compétitivité est illustrée par des partenariats industriels majeurs dans des secteurs clés tels que : – l’automobile (Renault, Ford), – les technologies (Huawei), – l’agroalimentaire (Nestlé, Mondelez, Unilever).
· Capital humain et démographie La Turquie bénéficie d’une démographie favorable, avec une population jeune, urbaine et connectée, ainsi qu’une main-d’œuvre qualifiée, notamment dans les métiers de l’ingénierie.
Les ingénieurs turcs sont bien formés, compétents et plus compétitifs en coût que leurs homologues européens, constituant un avantage significatif pour les activités industrielles, technologiques et d’ingénierie.
Par ailleurs, environ 20 % de la population, majoritairement jeune et urbaine, dispose d’un pouvoir d’achat comparable aux standards européens et se montre ouverte à l’innovation et aux nouveaux produits.
· Intégration économique et cadre commercial – La Turquie est liée à l’Union européenne par un accord d’union douanière en vigueur depuis 1996, facilitant les échanges commerciaux. – L’Union européenne constitue la première zone d’importation et d’exportation du pays. – La Turquie est le 7ᵉ fournisseur et le 5ᵉ client de l’UE, et se classe au 25ᵉ rang mondial des importateurs.
Le pays offre également un cadre fiscal attractif, avec : – des taxes relativement modérées, – des mesures incitatives ciblées destinées aux investisseurs étrangers.
· Contraintes et points de vigilance Malgré ces atouts, certains facteurs structurels doivent être pris en compte : – une forte dépendance énergétique, la Turquie important l’essentiel de ses besoins, ce qui pèse sur la balance commerciale, – une inflation structurelle persistante, entraînant une hausse régulière des coûts (salaires, loyers, charges), nécessitant des ajustements fréquents de prix. |
· Environnement géopolitique et risques macroéconomiques
La Turquie évolue dans un environnement géopolitique régional complexe, marqué par des divergences ponctuelles avec certains alliés occidentaux sur les enjeux régionaux et stratégiques.
Néanmoins, ces tensions coexistent avec le maintien de liens économiques solides, une volonté réciproque de coopération et des efforts continus visant à stabiliser et améliorer les relations diplomatiques et commerciales.
· Vulnérabilités monétaires et inflationnistes Malgré la relance économique observée après la crise du COVID-19, la dépréciation significative de la livre turque au cours des derniers trimestres a fortement affecté le pouvoir d’achat des ménages et contribué à une pression inflationniste durable.
L’inflation présente un caractère inertiel, avec une hausse régulière des coûts structurels (salaires, loyers, charges), obligeant les entreprises à réviser fréquemment leurs prix, ce qui complique la visibilité à moyen terme et la planification financière.
· Endettement public et équilibres macroéconomiques La dette publique a connu une augmentation notable, passant d’environ 30,2 % du PIB en 2018 à 41,7 % en 2021, renforçant les enjeux de soutenabilité budgétaire et de discipline macroéconomique dans un contexte de volatilité financière.
· Dépendance énergétique La Turquie demeure fortement dépendante des importations énergétiques, couvrant l’essentiel de ses besoins par des achats externes. Cette dépendance pèse sur la balance commerciale, expose l’économie aux fluctuations des prix internationaux de l’énergie et constitue un facteur de vulnérabilité structurelle.
· Risques régionaux et nécessité de veille stratégique Enfin, l’environnement régional reste marqué par des incertitudes géopolitiques persistantes, nécessitant une veille stratégique permanente pour les acteurs économiques et les investisseurs, notamment en matière de sécurité des approvisionnements, de stabilité réglementaire et de continuité des opérations. |
Les erreurs à ne pas commettre
Que faut-il savoir lorsque l’on souhaite travailler avec la Turquie ?
Travailler avec la Turquie offre de réelles opportunités, mais certaines erreurs classiques peuvent fragiliser, voire bloquer, une relation commerciale dès ses débuts. Voici les points de vigilance essentiels.
- Sous-estimer la sensibilité au prix… ou mal la traiter
Le prix est un facteur clé pour les partenaires turcs, dans un contexte marqué par :
- Une inflation durable,
- Une forte pression sur les marges,
- Une comparaison permanente avec des offres locales et asiatiques.
Erreur fréquente : penser que le prix bas suffit ou, à l’inverse, imposer un prix élevé sans justification.
Bonne pratique :
- Mettre clairement en avant vos avantages compétitifs (qualité, durabilité, service, fiabilité, image de marque, conformité réglementaire),
- Construire un argumentaire économique solide, expliquant le prix par les bénéfices concrets (réduction des coûts cachés, sécurité d’approvisionnement, performance à long terme),
- Adapter votre discours au contexte local : le “juste prix” compte plus que le prix absolu.
- Aborder trop tôt des sujets sensibles
Lors des premiers échanges, certains sujets doivent être abordés avec prudence.
À éviter absolument au départ :
- La politique intérieure ou géopolitique,
- La religion,
- Les débats identitaires.
Même si l’islam est la religion majoritaire, la Turquie est un pays officiellement laïc, multiethnique et culturellement divers. Ces sujets peuvent rapidement créer des malentendus ou des tensions inutiles.
Bonne pratique :
- Rester neutre et factuel,
- Privilégier les sujets professionnels, culturels ou économiques,
- Observer avant de commenter.
- Vouloir aller trop vite en négociation
Contrairement à une idée reçue, la rapidité d’exécution du marché turc ne signifie pas précipitation dans la négociation.
Erreur fréquente :
- Présenter immédiatement sa meilleure offre,
- Vouloir conclure trop rapidement,
- Mettre une pression excessive sur le calendrier.
Les partenaires turcs considèrent la négociation comme :
- Un processus naturel,
- Un moment clé pour tester la relation, la flexibilité et la crédibilité,
- Une étape indispensable avant l’engagement.
Bonne pratique :
- Prévoir une marge de négociation dès le départ,
- Laisser les discussions évoluer progressivement,
- Montrer de la flexibilité sans donner le sentiment de céder trop facilement.
- Négliger la dimension relationnelle
Une erreur majeure consiste à adopter une approche trop froide ou strictement contractuelle. En Turquie :
- La relation personnelle précède souvent l’accord formel,
- La confiance se construit avant la signature,
- Le comportement compte autant que l’offre.
Ignorer les invitations, écourter les moments informels ou rester trop distant peut être interprété comme un manque d’intérêt ou d’engagement.
- Ignorer les circuits réels de décision
Convaincre les équipes intermédiaires ne suffit pas toujours.
Erreur classique :
- Penser que la décision est collective,
- Négliger le rôle du dirigeant ou du propriétaire.
Dans de nombreuses entreprises turques, la décision finale est centralisée. Ne pas identifier le véritable décideur peut rallonger inutilement les délais ou bloquer le projet.
- En résumé : ce qu’il faut retenir
Pour réussir durablement en Turquie :
- Justifiez toujours votre prix par la valeur,
- Restez neutre sur les sujets sensibles,
- Intégrez la négociation comme une étape normale,
- Investissez dans la relation humaine,
- Identifiez rapidement le décideur clé.
La Turquie est un marché exigeant mais loyal : une fois la confiance établie, les partenariats sont souvent solides et durables.
