Le calcul du prix à l’export

Déterminer avec précision son prix à l’export constitue une étape clé du succès à l’international car un calcul mal anticipé peut compromettre la rentabilité de l’opération commerciale.

En effet, plusieurs éléments doivent être pris en compte : les Incoterms, la stratégie de distribution choisie ainsi que les spécificités du marché cible, notamment les exigences à l’importation et les éventuelles adaptations nécessaires aux produits ou services dans le pays en question.

C’est sur cette thématique qu’est intervenue Christel GUIDON, CEO de la société CGHP BEESPOKE CONSULTING, à l’occasion d’un webinaire organisée à destination des entreprises bretonnes.

Lors de cette réunion elle a pu apporter quelques éclairages sur les différents points à prendre en compte dans le calcul du prix à l’export. Ce webinaire, au format court d’1 heure, a été l’occasion d’harmoniser les pratiques internes en matière de fixation des prix à l’international et de renforcer la sécurisation des opérations à l’international.

Que faut-il retenir de ce webinaire?

Retour de Monia Benrahal  – Conseillère International

” Lors de ce webinaire, notre intervenante, Christel Pinaud, a apporté un éclairage précis sur la construction du prix à l’export, en soulignant qu’il repose sur plusieurs facteurs déterminants, dont la stratégie de distribution et les spécificités géographiques.

Selon que l’activité de l’entreprise s’adresse aux particuliers (BtoC) ou aux professionnels (BtoB), en France ou à l’international, le choix des intermédiaires de distribution a un impact direct sur la construction du prix final. Que l’entreprise opte pour une vente directe au client final ou fasse appel à des intermédiaires tels qu’un agent commercial, un distributeur, un grossiste, un importateur ou une centrale d’achat, son choix influence directement la marge commerciale (taux des commissions ou remises…).

Il est essentiel de définir, en amont, une stratégie de distribution claire, qu’il s’agisse de biens ou de services. La typologie de distribution retenue dans le pays cible (agent, distributeur exclusif ou non, filiale locale) ainsi que la nature de l’offre conditionnent fortement la politique tarifaire et le positionnement de l’entreprise sur le marché.

Par ailleurs, chaque pays présente des spécificités propres qu’il convient d’anticiper : réglementations locales, droits de douane, normes techniques, certifications ou enregistrements obligatoires, exigences en matière de packaging et d’étiquetage, mais aussi fluctuations des taux de change. Par exemple, au Japon, la qualité perçue et l’adaptation du packaging aux attentes culturelles sont déterminantes, tandis qu’aux États-Unis, l’évolution rapide des normes et des droits de douane impose une veille réglementaire constante.

Pour établir un prix export réaliste et compétitif, il est recommandé d’intégrer en amont l’ensemble des coûts liés à l’exportation : coûts de distribution, logistique et transport, assurance, Incoterms, droits de douane, éventuels tests ou certifications, adaptations du produit, packaging, mais aussi coûts financiers liés aux délais de paiement et au risque de change. Une étude approfondie du marché cible et de la concurrence locale est donc indispensable afin d’aligner son prix pour préserver la rentabilité.

En résumé, une stratégie de distribution clairement définie, combinée à une analyse approfondie des spécificités de chaque zone géographique, permet de construire un prix export cohérent, maîtrisé et compétitif sur les marchés internationaux. ”

Pour plus de détails, le support de présentation et le replay de ce webinaire sont disponibles ci-dessous :