Mis à jour le 04/04/2024
/Pour les entreprises souhaitant développer leur activité à l’export, savoir négocier dans un contexte international n’est pas une option : c’est un must.
Lorsqu’il s’agit de vendre au-delà des frontières, des paramètres supplémentaires vont devoir être pris en compte pour que la négociation commerciale soit couronnée de succès.
Qu’il s’agisse des difficultés potentielles ou des règles à respecter, cet atelier vous propose de faire un tour d’horizon des bonnes pratiques et des points de vigilance au travers d’expériences partagées.
Frédéric SÉCHET, spécialiste en management et développement commercial à l’international, est doté d’une solide expérience en entreprise sur différents marchés complexes et à forts enjeux. Il est intervenu sur cette thématique, auprès des entreprises bretonnes, lors de deux réunions d’information à Rennes et Brest.
Que faut-il retenir de cette réunion?
Retour de Alice Joannon et Aymeric Guillou – Conseillers Internationaux
” Aux prémices d’une stratégie de négociation réussie, Frédéric SÉCHET a rappelé l’importance pour une entreprise de s’interroger sur les raisons pour lesquelles elle souhaite se développer commercialement vers les marchés ciblés. Ces éléments de réponses, alliés aux connaissances marché (habitudes d’achat, spécificités culturelles, etc..), sont autant de données qui alimenteront la construction d’une stratégie d’approche adaptée et l’identification des leviers et du pouvoir de négociation qu’aura l’entreprise selon le marché.
L’intervenant a ensuite expliqué certaines techniques de négociation et distillé conseils et outils pouvant être utilisés dans le cas de négociations complexes avec des grands comptes, notamment le sociogramme – un outil permettant d’identifier les différentes parties prenantes concernées par le projet au sein d’une entreprise et qu’il s’agira de convaincre via l’utilisation d’un argumentaire adapté. ”
