Comment aborder les opérateurs télécoms?

Vous proposez des services d’IoT, de cybersécurité, de vidéo ou encore de confiance numérique ? Vous avez en commun de cibler les opérateurs télécoms.

Vous vous posez régulièrement ces questions :

• Quel est le bon casting en interne pour aborder ce marché?
• Devrais-je commencer par contacter les services opérationnels, d’innovation ou les commerciaux?
• Faut-il mieux cibler les Tiers 3 ou les Tiers 1?
• Les projets collaboratifs sont-ils une bonne porte d’entrée?
• Est-il nécessaire d’être présent physiquement dans le pays?
• Faut-il passer en direct ou via un intégrateur?

François-Xavier Simon, Directeur Régional des ventes (Europe Centrale, Est et Nord) au sein de la société Broadpeak, ainsi que François Xavier Ollivier, Directeur Général Adjoint chez Ekinops, sont intervenus sur cette thématique auprès des entreprises bretonnes dans le cadre d’un webinaire organisé lors de l’édition 2021 de l’Open de l’International.

 Que faut-il retenir de ce webinaire?

Retour de Nicolas Plantis – Chargé d’affaires Numérique et Cybersécurité

Ce retour d’expérience des entreprises Broadpeak et Ekinops a permis de mettre en valeur deux parcours bien distincts mais dont certaines thématiques se rejoignent. Les thèmes abordés furent la stratégie, le casting ainsi que leurs démarches pour décrocher un nouveau client.

 

Stratégie

La stratégie de développement de Broadpeak s’est effectuée pas à pas, en se focalisant tout d’abord sur des opérateurs télécoms de taille moyenne, ou dans des pays à taille moyenne, avant de pouvoir convaincre les géants ou multi-nationaux. Lorsqu’un client était actif dans un pays,  les efforts se concentraient alors dans ce même pays ou dans la même zone afin de capitaliser sur cette première étape.

Broadpeak n’ayant pas une solution “stand alone” bout-en-bout, elle s’imbrique dans un environnement technique “compatible” où la présence d’un partenaire intégrateur peut faciliter l’accès au client final.

Ainsi la conquête de l’export a pu être réalisée depuis la France dans un premier temps. Dans un second temps, l’entreprise s’est dotée d’une force commerciale et opérationnelle sur tous les continents afin d’être au plus proche de ses clients et prospects. Grâce à sa base client solide, la société cible dorénavant les opérateurs de rang 1, avec une croissance de plus de 40%/an sur les dernières années.

Aujourd’hui, Broadpeak travaille avec plus de 100 opérateurs répartis dans le monde, tels que Orange et Bouygues Telecom en France ou HBO à l’international.

 

Ekinops a opté pour une démarche plus radicale en créant dès le début une structure aux USA, avec une équipe commerciale locale, tout en gardant la R&D en Bretagne. Le pari était que les opérateurs télécoms US feraient plus confiance à un “petit” acteur à partir du moment où leurs produits répondent aux attentes. Cette stratégie audacieuse fut un succès. Aujourd’hui, l’entreprise s’est développée via plusieurs croissances externes, dans une stratégie d’élargissement de leur gamme de produits mais aussi commerciale avec l’ouverture de nouveaux marchés. Ce passage à l’échelle leur permet aujourd’hui d’avoir une envergure internationale affirmée et de pouvoir servir 16 des trente opérateurs de rang 1 et 34 des 100 plus gros opérateurs.

 

Casting

S’il est un sujet qui rassemble Broadpeak et Ekinops, c’est celui-ci. Les deux entreprises misent avant tout sur une équipe commerciale très expérimentée, et dont la connaissance des marchés télécoms leur offre une meilleure efficacité. Dans ces environnements ultra techniques,  les profils “ingénieurs avant-vente” sont largement mis en valeur. Ils apportent une expertise technique essentielle aux commerciaux,  dès les premiers RDVs et assurent le lien avec les équipes R&D et opérationnelles.

La R&D, cœur de l’innovation de ces entreprises, est presque exclusivement regroupée sur les sites historiques en Bretagne. La stabilité des équipes R&D et opérationnelles assurent un service de qualité auprès des clients dès lors que l’on entre dans la phase après-vente.

 

Nouveau client

Il s’agit là probablement de la question la plus complexe. Ici encore certains points font consensus. En premier lieu, tous deux confirment le faible taux de réussite d’une prospection à froid.  Il est absolument nécessaire que les futurs interlocuteurs aient déjà entendu parler de la société. Pour cela plusieurs leviers sont utilisés :

-Fort investissement  sur les salons,  notamment sur le salon de référence

-Communiqués de presse dès que c’est possible (nouveau produit ou client, award)

-Recommandations via les partenaires

-Utilisation du réseau propre des commerciaux

 

Il faut être vu et apparaitre comme un acteur expert du domaine.

Si les équipes techniques du client doivent être convaincues par la solution, le top management doit aussi être pris en compte pour faciliter le processus de signature en interne.

Enfin, ce retour d’expérience s’est conclu par un conseil de patience et de persévérance. Le secteur des télécoms est constamment en mouvement,  à l’affût de nouvelles technologies permettant d’optimiser les services. Une relation durable et de confiance avec les prospects et clients est cruciale, autant en phase avant-vente que lors des phases opérationnelles ou de support.

 

Je finirai par remercier vivement nos deux intervenants du jour,  François-Xavier Simon de Broadpeak et François Xavier Ollivier d’Ekinops pour avoir partagé leur précieuse expérience aux acteurs bretons des télécoms.