Choisir entre distributeur, agent ou un autre schéma contractuel

Lorsqu’une entreprise choisit de se développer sur de nouveaux marchés à l’export en s’appuyant sur un réseau de partenaires commerciaux, le rôle accordé à ce partenaire local et le cadre contractuel retenu deviennent des éléments clés de la stratégie de déploiement.

Distributeur, agent commercial, apporteurs d’affaires, licencié : derrière ces statuts se dessinent des modèles de collaboration différents, avec des effets sur le contrôle que l’entreprise gardera sur le marché, le niveau de marge et la répartition des risques.

C’est sur cette thématique qu’est intervenu Maître Christophe HÉRY, avocat spécialisé en contrats internationaux au sein du cabinet ALTAÏR AVOCATS, à l’occasion d’un webinaire organisé à destination des entreprises bretonnes.

Il a pu analyser, de manière opérationnelle, les avantages et inconvénients de chaque schéma : obligations de chaque partie, gestion de l’exclusivité, responsabilité, maitrise de la politique commerciale et des clients, exposition aux risques géopolitiques, conditions de résiliation, risque d’indemnités, etc.

Ce webinaire a également été l’occasion identifier le montage contractuel le plus adapté aux  stratégies export des entreprises, à sécuriser les contrats et à formaliser les bonnes questions à poser avant de s’engager avec un nouveau partenaire.

Que faut-il retenir de ce webinaire?

Retour de Alice Joannon – Conseillère International

” Lors de ce webinaire complet l’intervenant a proposé une étude contractuelle comparée des différents types de partenariats commerciaux à l’international, agent et distributeur en particulier, expliquant les obligations de chacun.

Il a d’abord expliqué que le choix entre agent et distributeur répond à des besoins et des enjeux différents. Il s’agit donc pour l’entreprise de connaître ses priorités dans l’approche marché : limiter les risques financiers, les risques politiques ; maîtriser la relation client ; réaliser des prestations de SAV localement…

Agent commercial : L’agent commercial représente l’entreprise et agit pour le compte de l’entreprise. Il peut ainsi être vu comme une force commerciale externalisée dans la mesure où il suivra les orientations de l’entreprise.

Distributeur : Le distributeur achète et revend les produits en son nom. Il est l’acheteur, ne représente pas le fournisseur et prend en charge le risque financier et commercial, il sera donc particulièrement important de cadrer la relation avec lui.

Après avoir rappelé l’importance de choisir en amont de la signature du contrat le droit applicable et la juridiction compétente, l’intervenant a détaillé les principaux points à négocier lors de l’élaboration du contrat avec agent ou distributeur, à savoir :

• Pour le contrat d’agent : Définir ses missions, sa rémunération, la collaboration avec l’entreprise (ex: exclusivité) et la fin du contrat (durée du contrat, préavis, cause de fin de contrat et indemnité).
• Pour le contrat de distributeur : le distributeur en tant qu’acheteur (CGV, exclusivité territoriale, objectifs), la rémunération (marge), le distributeur en tant que vendeur et la fin du contrat.

Pour finir, Mr Héry a évoqué les clauses communes aux deux contrats – notamment la force majeure, la limitation de responsabilité, le transfert du contrat, la conformité et la fin du contrat – tout en partageant avec les participants ses bonnes pratiques dans le but de construire une relation commerciale pérenne tout en se protégeant juridiquement des risques liés aux différents statuts.”

Pour plus de détails, le support de présentation est disponible ci-dessous :