Mis à jour le 03/07/2025
/Avec un volume de plusieurs millions de transactions annuelles, les marchés publics internationaux sont porteurs d’un nombre important d’opportunités. Saviez-vous que près de la moitié des contrats signés sont attribués à des PME ?
Pratique courante pour les achats en B2B, la participation à des appels d’offres publics internationaux peut être un atout pour les entreprises bretonnes : en plus de représenter un levier de croissance, ils fiabilisent les pratiques et augmentent la notoriété sur les marchés visés. Encore faut-il être prêt à identifier et saisir les bons marchés publics… et à rédiger des offres compétitives !
C’est sur cette thématique qu’est intervenu Monsieur Hervé JEVARDAT, Responsable veilles sur l’aide au développement et les marchés publics au sein de Business France, à l’occasion d’un webinaire à destination des entreprises bretonnes.
Il a pu expliquer les principaux aspects qui régissent les marchés publics internationaux et présenter les différentes étapes à suivre dans la réponse aux appels d’offre internationaux.
Que faut-il retenir de ce webinaire?
Retour de Alice JOANNON – Conseillère International
” Pour commencer, Mr Jevardat a rappelé qu’un appel d’offres est une procédure d’achat formalisée, et c’est ce qui la différencie d’un marché de gré à gré. Les AO, notamment sur les marchés publics se caractérisent aussi par le fait que :
- Un AO aura toujours une date butoir – les délais, souvent courts, demandent une bonne organisation interne de la part de l’entreprise afin de réunir les documents en temps et en heure ;
- Le besoin client est bien défini et décrit dans un cahier des charges, document payant qu’il faudra se procurer en amont, d’où l’importance pour l’entreprise de s’assurer d’être bien dans la cible avant de postuler.
Nombreux sont les secteurs qui peuvent être concernés par un AO, dans la mesure où le besoin couvrent les différentes étapes d’un projet et pourront potentiellement intéresser le marché des services, des travaux et enfin de fournitures.
Au cours de ce webinaire, l’intervenant a expliqué les différentes étapes à respecter pour répondre à un AO, exposé quelques exemples de plateformes à utiliser pour mettre en place une veille AO et listé les principales questions à se poser avant de participer à un AO sur un marché donné :
Est-ce que mon produit a fait ses preuves, est-il adapté ou innovant ? Quels sont mes concurrents sur ce marché ceux qui ont déjà remporté un précédent appel d’offres ? La documentation produit est elle disponible dans la langue de l’AO ? Est-ce que j’ai déjà un réseau logistique établi sur le marché où a lieu l’AO pour pouvoir y livrer facilement ? Ai-je calculé mon prix export ?
Pour finir, il faut retenir que :
- Au moment de postuler à un AO, avoir en tête le fait qu’une caution de soumission sera prélevée, ce qui impactera la trésorerie de l’entreprise, et que l’offre faite sera valide pendant un délai parfois long, d’où l’intérêt de s’assurer contre un potentiel risque d’évolution du taux de change pendant cette période ;
- Pour participer à des AO, ce n’est pas la taille qui compte mais l’expérience => il est recommandé d’avoir déjà participé à des AO en France avant d’utiliser cette méthode sur d’autres marchés ;
- Les AO publics internationaux ne sont pas un outil pour démarrer à l’international, car l’ancienneté sur le marché influe sur l’attribution de la note de l’entreprise.
Il est recommandé d’avoir au moins un expert dédié aux appels d’offres au sein de son équipe pour centraliser le travail de veille, connaître et réunir les documents demandés dans les délais impartis.”
Pour aller plus loin, le support de présentation et le replay de ce webinaire sont disponibles ci-dessous :
