Mis à jour le 13/10/2023
/Pour se développer à l’export, nombreuses sont les entreprises qui font appel à un intermédiaire disposant d’un réseau sur les marchés ciblés.
Au-delà de la capacité de ces partenaires à faciliter la pénétration d’un marché et à contribuer à sa croissance, leur capacité à s’insérer dans le modèle économique de l’entreprise exportatrice ainsi que les implications juridiques de la forme du partenariat doivent être anticipées afin d’assurer le succès et la pérennité de la collaboration.
C’est sur cette thématique que sont intervenus Maître Nicolas LÉVÊQUE et Maître Anne-Caroline TRINCHÉ, avocats au sein du cabinet DELOITTE lors d’un webinaire proposé aux entreprises bretonnes. Ils ont présenté :
- Le fonctionnement de chacun de ces partenariats au plan opérationnel (répartition des rôles et responsabilités entre les parties, propriété des biens et services vendus, relation avec la clientèle finale etc.)
- Les enjeux économiques liés à chaque modèle (flux de facturation, modalités de rémunération, impacts fiscaux à anticiper etc.)
- Le cadre juridique contraignant propre à chaque schéma au regard de la législation française (indemnité de rupture, contrôle des prix de vente sur le marché cible, délais de paiement etc.)
- Les clauses contractuelles essentielles à négocier (durée du contrat, exclusivité, incoterm, conditions de rupture, etc.)
Plus qu’un déroulé technique, cet atelier a été l’occasion, pour les intervenants, de partager avec les entreprises la pratique des sociétés françaises présentes à l’export à l’aide d’exemples concrets permettant ainsi une projection sur les activités des participants.
Que faut-il retenir de ce webinaire?
Retour de Aymeric Guillou – Conseiller International
“Agent, commissionnaire, distributeurs… un choix souvent complexe à réaliser dans le cadre de votre développement à l’international et selon les territoires visés.
Non sans impact pour le développement et la pérennité de vos activités, c’est une décision qui doit être réfléchie, implique la rédaction de contrats précis, tout en étant au clair sur les conséquences que cela peut avoir.
Cette intervention à 2 voix de Maître Anne-Caroline TRINCHE, et Maître Nicolas LEVEQUE, de la société d’avocats DELOITTE, aura permis de redéfinir précisément chacun de ces termes et de voir le sujet sous 2 angles intimement complémentaires, l’angle fiscal et l’angle juridique.
Chacun des modèles impliquent des variantes sur le rôle du/ou des partenaires en question, jusqu’où va leur mission, le degré de représentativité face au client final….
Le rôle et la nature de la mission auront également un impact sur le modèle de rémunération du partenaire.
Enfin, il s’agira de considérer les clauses clés à établir sur le plan contractuel pour chacun des modèles, et bien évidemment se couvrir sur l’éventualité d’une rupture de la relation commerciale afin de réduire les impacts sur votre organisation, si un tel scénario devait se produire. »
