Ma vision des Etats-Unis

Qui êtes-vous ?

La FACC-Philadelphie travaille avec la BCI depuis août 2016. Dans le cadre du programme Global Access que nous avons développé dès 2014 avec le Welcoming Center for New Pennsylvanians et un réseau d’incubateurs, nous accueillons actuellement 2 V.I.E. d’entreprises bretonnes à Philadelphie.

Diplômée d’un master en économie, spécialisée en gestion internationale à l’International School of Business and Management de Lille (IESEG), j’ai également effectué un an à l’université Cornivus de Budapest et un an à l’Université du Texas à El Paso au sein du département des études frontalières.

J’ai en 2005 rejoint la branche Montréal-Québec de l’entreprise Rhône-Alpes International (ERAI), ancienne agence française de développement des entreprises, avant d’être embauchée quatre ans plus tard par ERAI U .S. afin d’ouvrir un nouveau bureau à Philadelphie. Après quoi j’ai été Directrice américaine des ventes et du développement commercial de la société française Claremont avant de rejoindre la Chambre Franco-Américaine en Décembre 2012.

J’ai recruté Angélique Daniel en Novembre 2016 pour appuyer les services aux entreprises de la FACC-Philadelphie. Elle est diplômée d’une licence en droit européen et international des affaires, de l’université de Caen-Normandie. Angélique a passé une année Erasmus à l’université de Louvain-La-Neuve en Belgique. Par la suite elle a obtenu un master en implantation des entreprises à l’international, de l’université de Caen-Normandie, incluant un semestre à Millersville University en Pennsylvanie. Angélique a effectué un stage de 6 mois au sein du programme Global Access, au Welcoming Center for New Pennsylvanians à Philadelphie en 2016, avant de rejoindre FACC-Philadelphie pour, entre autres, accueillir les V.I.E et personnel détaché des entreprises françaises s’implantant à Philadelphie.

Secteurs porteurs

D’après-vous, quels sont les secteurs porteurs pour les entreprises bretonnes aux Etats-Unis?

Les Etats-Unis sont la première économie mondiale, le premier marché financier du monde et la première destination pour les Investissements Etrangers, cependant l’attractivité pour un secteur varie en fonction des Etats. L’immensité du territoire américain permettant à chaque Etat d’avoir sa propre force et son propre écosystème.

La région de Philadelphie touchant le Grand New York (à 1h15 en train de Manhattan) et le Grand Washington DC (à 1h45 de train), les industries clefs et opportunités, particulièrement en BtoB, sont multiples.

Le secteur phare de la région est celui des sciences de la vie, incluant les domaines pharmaceutiques, biotechnologiques, e-health, diagnostiques, et de la recherche & développement/ essais cliniques. La région est aussi l’un des leaders du pays en ce qui concerne les industries de l’agroalimentaire, de la chimie, de l’énergie, du plastique, des procédés industriels, et smart cities.

Les Etats-Unis est un pays mature et complexe ; les opportunités pour les entreprises bretonnes sont variés particulièrement pour les marchés de niche et pour des technologies innovantes, mais un budget important avec une stratégie sur plusieurs années, étapes par étapes sont nécessaires.

Pratique des affaires

Dans le cadre des pratiques commerciales, lorsque l’on souhaite travailler aux USA, sur quoi doit-on être vigilant ?

L’un des points majeur de la culture américaine dans les pratiques commerciales est la ponctualité. En effet pour les américains, « time is money », ce qui signifie que si un potentiel partenaire doit vous attendre, vous lui faites perdre de l’argent. Il est donc très mal vu d’arriver en retard à un rendez-vous professionnel.

Dans leur relation, les américains adoptent très volontiers un ton très amical, ce qui surprend bon nombre de français où le langage utilisé est plus codé et moins souple. Malgré ce ton très décontracté, à moins d’avoir une longue relation amicale avec une personne que vous connaissez, les contacts physiques tels qu’une bise sont à proscrire complètement, serrer la main de son interlocuteur est amplement suffisant, parfois le “hug” quand vous êtes très proches. Et il faut aussi penser à garder un écart d’environ 60 centimètres avec ses interlocuteurs. Dans le Sud des Etats-Unis, la culture est plus chaleureuse et tactile.

Dans le contenu des conversations, des sujets concernant la religion ou la politique sont aussi à proscrire de manière générale. Toutefois, en fonction des Etats, la politique peut être un sujet abordé par vos interlocuteurs et ils peuvent poser des questions sur la politique française/européenne. Il est aussi commun d’interagir avec ses interlocuteurs en les appelant par leur prénom et non pas leur nom de famille une fois les présentations effectuées.

Lors des rendez-vous, puisque le temps est important, il faut présenter directement la raison pour laquelle on est présent à ce rendez-vous. Il faut savoir se présenter soi-même et sa compagnie en quelques phrases et être clair et précis dans ce que l’on demande ou propose. Le prix est un des premiers sujets à discuter, pour donner une fourchette, avant les négociations. Il est fréquent de rencontrer des potentiels partenaires commerciaux lors d’événements organisés hors du cadre formel des rendez-vous dans des bureaux, des événements tels que des cocktails, des déjeuners ou des dîners ou tout autre événement de réseautage, là aussi, il faut savoir saisir le moment où vous parlez avec cette personne et lui présenter directement ce que vous voulez. Les américains sont très directs dans leurs relations commerciales. Les cartes de visite ont aussi une grande importance que ce soit dans des événements formels ou non formels. Lors des réunions, les cartes de visite sont distribuées à l’ensemble des personnes présentes dès le début de la réunion et si quelqu’un vous donne sa carte de visite, il attend une carte de visite en retour.

Quant aux négociations commerciales, – l’objectif principal des négociations est la signature du contrat. Tous les points financiers et légaux seront scrutés avant de passer à la signature. D’autant plus que de nombreuses règles ont été fixées dans ce qu’il est possible ou non de mettre dans un contrat par des différentes lois qui doivent être suivies par toutes les parties. C’est pourquoi s’entourer d’avocats, d’autant plus pour un étranger, est très important et est un aspect non négligeable pour mener des négociations aux Etats-Unis.

Les américains sont très sociables et des étrangers peuvent facilement vous parler. Ils sont en effet adeptes du « small talk » qui peut se traduire par l’échange de banalités avec son interlocuteur. Durant des temps d’attente, ou pause-café, vos partenaires commerciaux vont s’engager dans des discussions légères autour de sujets tel que le sport, le temps, les voyages, et vont essayer de trouver des points d’intérêts communs comme le tour de France, les 24h du Mans ou encore le « soccer ». Par ailleurs, l’humour est très souvent utilisé même durant des négociations. Toutefois il faut rester le plus “politiquement correcte” – toute blague qui pourrait être interprétée de près ou de loin comme raciste, sexiste, homophobe, ou offensante est à proscrire. Aussi, en groupe, les américains essayent de mettre en avant leurs collègues, partenaires, sponsors (dans le cadre d’évènement), il est mal vu de rabaisser quelqu’un en public, même en utilisant l’humour.

Les secrétaires et assistants sont là pour vous aider, non pour vous “barrer” le chemin, il est très important de les traiter avec respect, de leur expliquer le contexte ou difficultés. Si un dirigeant a une urgence et vous envoie son assistant pour le remplacer, il ne faut pas le considérer comme une insulte, au contraire vous pourrez peut-être poser plus de questions. La hiérarchie est assez linéaire dans beaucoup d’industries aux Etats-Unis, quelques exceptions comme le monde de l’éducation par exemple.

Les américains ont l’habitude d’interrompre des présentations pour poser des questions et montrer leur intérêt, toutefois parler à son voisin ou être sur son téléphone est un manque de respect, tout comme être en retard ou non préparé. Une des erreurs souvent commises par des français est de ne pas avoir épluché le site internet et le profile LinkedIn de leurs interlocuteurs avant un rendez-vous ; il n’est pas bien vu de poser des questions qui montrent votre manque de préparation.

Comment les Français sont-ils perçus aux USA, et à fortiori, les Bretons ?

Par l’immensité de leur pays, les Américains prêtent moins attention aux territoires étrangers. Les Etats-Unis représentent un territoire équivalent à celui de 16 fois la France et s’étend sur 3 fuseaux horaires. C’est pourquoi pour beaucoup d’Américains, la France est un pays Européen dont la plus grande et la plus belle ville est Paris. Les Américains connaissent ensuite difficilement le reste du territoire français, il est donc difficile d’établir une perception pour une région ou une ville spécifique.

Quant aux Français en eux-mêmes, ils sont perçus comme pas toujours fiables par les entrepreneurs américains, en comparaison par exemple à nos voisins Allemands qui sont plus facilement recommandés. Malgré cet aspect négatif, les Français gardent cependant une bonne image. À titre d’exemple, apprendre le français est encore très valorisé, l’apprentissage du français par des étudiants américains n’a d’ailleurs cessé d’augmenter au cours de la dernière décennie.

Forces et Faiblesses des Etats-Unis ?